Comment être trouvé sur les moteurs de recherche et comment fournir des conseils à distance.
Le marketing web pour les avocats est axé sur la possibilité d'être trouvé sur Google. Cette technique fonctionne si elle est appliquée dans les grandes villes, ou pour fournir des conseils à distance, mais ceux qui doivent acquérir des clients dans les pays voisins ont besoin d'un marketing web local.
Les solutions de web marketing pour les avocats font toujours référence à "Google Adv", c'est-à-dire à la possibilité d'être trouvé sur les moteurs de recherche, comme si tous les avocats exerçaient dans des villes métropolitaines, comme Milan ou Rome. Mais si le cabinet d'avocats est situé dans une ville de province, de cinq, dix ou trente mille habitants, il est difficile pour un client potentiel de chercher un avocat sur Internet, il est beaucoup plus probable qu'il demandera des références à des amis ou à des parents.
Cela n'exclut pas la possibilité d'utiliser l'internet pour acquérir de nouveaux clients, mais seulement qu'une méthodologie différente et spécifique doit être appliquée pour trouver de nouveaux clients dans les pays voisins.
Contrairement à d'autres systèmes de marketing qui opèrent à grande échelle, le marketing local sur le web est un système d'acquisition de clients "dans la région", spécifique aux professionnels opérant dans les petits pays de province.
Comment se porte votre client potentiel aujourd'hui ?
Vos clients, aujourd'hui, même s'ils vivent dans des petites villes ou des villages de quelques dizaines de milliers d'habitants, ne cherchent pas un avocat sur Internet, mais ils peuvent s'informer eux-mêmes sur Internet de leur problème, avant même d'aller voir un avocat. Ils peuvent se renseigner par eux-mêmes, chercher des réponses à leurs questions, écouter des vidéos pour en savoir plus sur certains sujets et comparer des données ou des informations. En outre, lorsque vous décidez de faire appel à un avocat, par rapport au passé, vous avez de nombreuses possibilités de choisir.
Ainsi, votre client potentiel est aujourd'hui beaucoup plus exigeant et "éduqué" que par le passé, et se déplace généralement par étapes :
- cherchez d'abord des informations sur le problème ;
- ensuite, évaluer les différentes solutions ;
- enfin, il procède au rendez-vous avec le cabinet d'avocats lorsque les conditions personnelles le permettent.
Chaque client potentiel, même inconsciemment, suit son propre chemin qui commence par la reconnaissance ou la naissance d'un besoin et se poursuit par la recherche d'une solution.
Au cours des phases du processus d'achat, le client potentiel devient de plus en plus conscient et continue à chercher des informations qui peuvent résoudre son problème. Par la suite, il décide s'il doit ou non consulter un avocat et, dans l'affirmative, vers quel avocat se tourner.
S'il est devenu de plus en plus facile pour les clients potentiels de mener ces activités de recherche de manière indépendante grâce au web et aux médias sociaux (il existe de nombreux portails, blogs et cabinets d'avocats qui fournissent des informations gratuitement), il est essentiel que les avocats s'adaptent aux changements en cours.
Voici les principales activités à réaliser :
- Aider les utilisateurs d'Internet à définir le problème ;
- Fournir des solutions - information, analyse, documentation, etc. - qui répondent à leurs exigences ;
- en les aidant à comparer les solutions et à hiérarchiser les choix ;
- établir une relation de confiance avec votre cabinet d'avocats ;
- prenez rendez-vous avec votre cabinet d'avocats.
Comment amener les utilisateurs sur notre site ?
Si votre cabinet d'avocats est situé dans une petite ville et que vous souhaitez acquérir des clients dans les pays voisins, au lieu de faire de la publicité sur Google (où personne ne vous chercherait), vous pouvez commencer immédiatement à utiliser les puissants outils de marketing fournis par Facebook.
Il est essentiel d'obtenir l'adresse électronique de vos clients potentiels, afin que vous arrêtiez de payer pour acquérir des contacts et que vous continuiez à communiquer gratuitement.
Comment ces activités peuvent-elles être réalisées ? En un mot, les avocats doivent utiliser un entonnoir.
Qu'est-ce qu'un entonnoir ?
Entonnoir en italien signifie entonnoir. L'entonnoir est le cheminement mental, émotionnel et physique de l'utilisateur à partir du moment où il réalise qu'il a un besoin/un problème, jusqu'au choix de l'avocat qui satisfait son besoin ou résout son problème.
La première étape consiste généralement à obtenir l'adresse électronique de l'utilisateur.
Le processus d'acquisition du premier contact du client potentiel est appelé "Lead Genearation" et consiste à utiliser une série de techniques afin de convaincre l'utilisateur à la recherche d'informations de laisser son adresse électronique de manière totalement volontaire.
Qu'est-ce que la génération de prospects ?
La génération de prospects est simplement l'acquisition de nouveaux contacts (leads) intéressés par votre assistance juridique. L'objectif de la génération de prospects n'est pas de vendre mais de capter l'intérêt du client potentiel.
Comment puis-je obtenir le courrier électronique du client potentiel ?
La formule est simple : donner pour recevoir. Créer un contenu [donner] de valeur unique, y compris numérique, de type livre électronique, cours vidéo, guides gratuits, etc., le rendre disponible en échange de l'adresse électronique de l'utilisateur [recevoir].
Pour que l'opération fonctionne, vous devez créer une "squeeze page", c'est-à-dire une page web conçue uniquement et exclusivement pour recueillir les contacts de l'utilisateur.
Créons la page d'acquisition de contacts
La page de squeeze est une page spécifique, "séparée" du site, et n'a qu'un seul but : acquérir les coordonnées de vos clients potentiels, les "leads".
La page de compression ne doit absolument pas donner l'impression de vendre quelque chose, cela sert en fait uniquement et exclusivement à collecter des données sur les utilisateurs, notamment le courrier électronique. Tout cela vous aidera à établir une relation avec l'utilisateur, en commençant à construire votre stratégie de génération de prospects, qui amènera l'utilisateur à l'intérieur de l'"entonnoir" (entonnoir de vente).
La stratégie gagnante à suivre, comme l'explique Robert Cialdini dans le "Principe de réciprocité", est celle du "donner pour recevoir" : nous offrons un contenu de valeur à notre utilisateur en échange de ses données, de son adresse électronique (c'est-à-dire livre électronique, documentation, données, cours vidéo, etc.)
Les étapes fondamentales pour que la stratégie fonctionne au mieux sont 3 :
- identifier et produire du contenu sur un sujet spécifique sur lequel on peut s'appuyer ;
- créer une structure efficace ;
- générer du trafic vers notre page de compression.
Lead Magnet : encourager l'acquisition de contacts
L'aimant de plomb est un contenu, généralement gratuit, capable de transmettre une grande valeur, que nous offrons à notre client potentiel en échange de ses données, par le biais de la page de compression mentionnée ci-dessus.
Étant donné que chaque utilisateur est touché par de nombreuses publicités chaque jour afin de capter l'attention de vos clients potentiels, vous devez faire quelque chose que les autres avocats ne font pas.
Identifiez une niche de marché non explorée par vos concurrents.
Par exemple, vous pouvez créer un livre électronique qui explique comment résoudre les conflits de copropriété, ou vous pouvez rédiger un guide pour résoudre les problèmes d'héritage sans se disputer, ou vous pouvez offrir un guide gratuit sur le site de séparation consensuelle, et bien plus encore. Bien entendu, vous devez également faire attention à ne pas essayer de vous positionner sur des segments de marché trop petits où il serait trop difficile de construire un réseau important de clients potentiels.
Vous ne devez pas être surpris si le client potentiel n'achète pas immédiatement (au premier contact pour être précis), il sera inclus dans le processus d'entonnoir. C'est là que commencera la véritable stratégie de "marketing en entonnoir".
L'entonnoir est le processus par lequel un utilisateur passe pour atteindre un objectif. Un entonnoir est un système de communication qui maximise la valeur que nous donnons à chaque client individuel. En un mot, l'entonnoir construit la "relation" entre le cabinet d'avocats et le client potentiel.
La relation qui s'établit avec les utilisateurs en ligne est ce quelque chose d'unique qui vous permet de créer des clients fidèles.
Re-Marketing : suivez vos contacts
Avez-vous déjà visité un blog ou youtube et vu des bannières publicitaires pour un site que vous aviez déjà visité ? Vous avez sûrement rencontré des re-commercialisations de Google Ads (il y en a d'autres aussi, mais celle de Google est la plus populaire).
La même chose se produit sur Facebook, mais dans ce cas, cela s'appelle du reciblage. Qu'est-ce que le reciblage ? Supposons que si vous avez visité une page web, vous étiez d'une manière ou d'une autre intéressé par un produit ou un service, alors pour une raison quelconque vous avez quitté la page.
Avec le remarketing, vous pouvez rappeler à l'utilisateur votre service, puis, dans les heures/jours suivants, il sera re-proposé (à travers une bannière) ce produit ou service auquel il avait prêté attention.
N'oubliez pas que plus de 80 % des visiteurs qui atterrissent sur un site web pour la première fois ne sont pas prêts à acheter, mais veulent recueillir des informations préliminaires sur le cabinet d'avocats, mais surtout ils veulent trouver des informations qui peuvent les aider à résoudre un doute.
Pour être prêt à prendre rendez-vous dans votre cabinet, l'utilisateur doit établir avec vous une relation de confiance. Le meilleur moyen d'y parvenir est de créer un contenu de valeur contenant des informations utiles et aussi personnalisé que possible. Si tel est le cas, l'utilisateur sera animé par le désir d'approfondir ses connaissances et acceptera de quitter ses contacts pour obtenir quelque chose en retour. Ce "quelque chose" est appelé "aimant de plomb".
Quel est le bon moment pour proposer une consultation ?
Le problème est le suivant : si nous proposons un rendez-vous et que le client potentiel n'accepte pas, la plupart du temps, nous aurons perdu le client potentiel pour toujours. Comment pouvons-nous réduire ce risque et identifier les utilisateurs qui pourraient déjà être prêts à acheter ? La réponse se trouve dans le mot "tripwire".
Par tripwire, nous entendons une offre à faible coût mais à forte valeur perçue. Il doit sembler que nous faisons une faveur à l'utilisateur en vendant ce produit à ce prix.
Un exemple pourrait être une leçon d'une heure sur les "erreurs à ne pas commettre lors de la séparation" du coût du marché de 120 euros proposé à 20 euros. Ou vous pouvez écrire un ebook sur "La garde des enfants après la séparation" pour seulement 29 euros ! Vous pouvez également rédiger un guide sur "Comment rédiger correctement une vente préliminaire" pour 19 euros, etc. D'autres exemples de tripwire peuvent être des consultations, des séminaires ou des essais (période d'essai gratuite).
Pourquoi est-il important de faire payer quelque chose pour un fil de trépied au lieu de le donner gratuitement ? Car la tâche de tripwire est d'identifier les clients potentiels qui sont prêts à acheter chez nous.
Si vous êtes un client potentiel, n'aurez-vous aucun problème à dépenser quelques euros pour notre fil de fer ? En revanche, si un utilisateur n'est pas prêt à acheter le fil de trépied, les chances que vous preniez rendez-vous seront vraiment réduites. Nous avons besoin de ce fil pour tester notre client potentiel et comprendre s'il est chaud (prêt à se convertir) ou froid (loin de l'idée d'acheter).
Il est prouvé qu'un utilisateur qui achète chez vous, même pour quelques euros seulement, a dix fois plus de chances de devenir votre client qu'un utilisateur qui n'a jamais acheté chez vous.
Si vous achetez un produit tripware :
il constatera qu'il peut vous faire confiance, à vous et à votre entreprise ;
il sera agréablement satisfait de votre professionnalisme ;
Ayant payé pour votre "consultation", même virtuelle, il est en fait devenu votre client.
Tout cela vous permettra de gagner sa confiance et de le pousser dans une étape supplémentaire de l'entonnoir où vous pourrez lui proposer un rendez-vous dans le studio.
De plus, le tripwire vous fera payer des frais de publicité qui ne font jamais de mal. Cette offre vous permettra de convertir un utilisateur en client et d'identifier les utilisateurs qui sont prêts à venir au studio et à qui nous pouvons ensuite offrir des conseils juridiques.
Vous pensez probablement que le tripwire est parfait sur le marché en ligne, mais pas très utilisable sur le marché hors ligne. Toutes nos stratégies sont exactement ce qui a fonctionné au cours des 50 dernières années sur le marché hors ligne, puis ont été adaptées au marché en ligne.
Vous pouvez distribuer un dépliant dans les agences immobilières où vous proposez de télécharger gratuitement le premier chapitre d'un ebook "Les 3 erreurs à éviter lors de l'achat d'une maison" directement depuis votre site web ; ou vous pouvez organiser un séminaire gratuit sur "Les risques de la séparation".
L'objectif est d'acquérir les courriels et de continuer à communiquer avec vos clients potentiels. Ce processus de marketing par courrier électronique est appelé "Sequence of Value". La Séquence de valeur ne parle pas des ventes (pas encore).
Les courriers électroniques peuvent porter sur vous-même et votre philosophie personnelle, la période où vous avez eu cette brillante idée de créer votre entreprise et les difficultés que vous avez dû surmonter pour vous spécialiser dans le "x". Ces séquences comprennent généralement 4 ou 5 courriels qui se connectent entre eux par le biais de récits et qui préparent votre client à un rendez-vous en studio.
Enfin, vous pouvez proposer un rendez-vous en studio, ou via skype.
Conclusions
En résumé, pour faire du marketing local sur le web, vous avez besoin :
- un contenu de grande valeur (aimant de plomb) ;
- une page de compression pour saisir les contacts des clients ;
- un ensemble de contenus à envoyer à vos clients potentiels ;
- Comment comprendre que le marketing a changé et, avec lui, les actions et la mentalité des consommateurs.
La méthode la plus efficace dont vous disposez aujourd'hui pour acquérir un contact, puis l'éduquer et le transformer en client s'appelle l'entonnoir !
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